Kategoriat
Ajankohtaista Referenssit

Myynti- ja markkinointitoimintojen suunnanmuutos ja digitalisoiminen

Kun yksi Euroopan johtavista yritystarvikkeiden myyjistä Witre Manutan tavoitteli Pohjoismaiden toimintojen suunnanmuutosta, yrityksessä päätettiin hyödyntää interim-johtajaa myynti- ja markkinointitoimintojen digitalisoimiseen. ”Interim-johtaja työskentelee yhtä kunnianhimoisesti kuin vakinaiseksi palkattu, mutta hänellä on enemmän kokemusta ja selkeämpi fokus”, toteaa Pohjoismaiden toimitusjohtaja Etienne de Terrasson.

Tavatessani Witre Manutanin Pohjoismaiden toimitusjohtajan Etienne de Terrassonin hän toteaa, ettei aikaisemmin uskonut ajatukseen interim-johtajista. Interim-markkinointijohtajana toiminut Daniel Collby on kuitenkin auttanut häntä näkemään, miten ulkopuolelta tuleva väliaikainen henkilö voi ratkaista yrityksen hankalatkin haasteet.

”Interim-johtaja tuottaa heti tuloksia. Aikaisemmin minulla oli sellainen käsitys, että interim-johtajalta kestää kauan aikaa päästä sisälle toimintaan, mutta siinä erehdyin.”

Pohjoismaiden markkinointijohtaja Daniel Collby aloitti interim-toimeksiantonsa Witre Manutanilla vuonna 2019 tehtävänään markkinoinnin digitalisoiminen myynnin tarpeita paremmin vastaavaksi. Kahdeksan kuukauden jälkeen myynnissä on alettu rikkoa ennätyksiä, ja kehitys näyttää erittäin myönteiseltä.

”Joskus tiimiä on patistettava muutokseen, mutta innostavalla tavalla”

”Käymme nyt läpi suurta digitalisointia ja yrityksen muutosprosessia. On valtavan tärkeää, että asiakkaamme ovat keskiössä ja että pidämme huolen heistä. Päästäksemme tavoitteisiimme, tiimin on uskottava siihen, mitä me teemme, ja kaikilla on oltava yhteinen kuva tulevasta. Ihmisillä on pyrkimys jämähtää vanhoihin tapoihin eivätkä he aina työskentele ratkaisuhakuisesti. Minulle on kiinnostava oppimiskokemus tukea tiimiä muuttamaan näkökantaansa”, kertoo Daniel.

Oman toiminnan ymmärtäminen numeroiden valossa ja tuotteiden ja tulevaisuudensuunnitelmien tunteminen ovat sekä Danielin että Etiennen mielestä ratkaisevaa asetettujen tavoitteiden saavuttamiseksi.

”Kun aloitin yrityksessä, näihin kysymyksiin ei tiedetty vastauksia, ja juuri siitä meidän piti aloittaa. Basics first. Laadimme yhdessä tiimin kanssa liiketoimintasuunnitelman seuraaville 2–3 vuodelle.

”Meidän on opeteltava miten tilanteesta edetään, ja miten motivoida joukko. Meidän on myös opeteltava hyväksymään erehtyminen. Jos tiimi on haluton, sitä on patistettava muutokseen, mutta innostavalla tavalla. Ei saa olla diktaattori”, sanoo Etienne.

”Interim-johtaja ei muodosta uhkaa organisaatiolle ja hän voi olla selväsanainen ja avoin eri tavalla kuin työsuhteessa olevat.”

Danielin mielestä interim-johtajana toimiessa on helpottavaa, ettei kaikkien mielipiteitä tarvitse huomioida.

”On kuitenkin tärkeää saavuttaa yksimielisyys ydintiimin kanssa. Koemme nyt yrityksessä asennemuutoksen. Aikaisemmin sanottiin vain ’ei’ ja todettiin, että muutos on mahdoton. Nyt on ymmärretty, että asioita voidaan tehdä nopeammin ja tehokkaammin ja sillä tavoin voidaan menestyä.”

Interim-johtajan etuna on myös se, ettei hän tule yritykseen luomaan uraa, vaan voi keskittyä toimeksiantoon täysillä. Näin päästään tavoitteisiin nopeammin ja varmemmin. Interim-johtaja ei muodosta uhkaa organisaatiolle ja voi olla selväsanainen ja avoin eri tavalla kuin työsuhteessa olevat. Aikaisemmat kokemukset, haasteet ja työskentelytavat tukevat interimiä toteuttamaan toimeksianto nopeasti ja tehokkaasti.

Interim-johtaja loi kokemuksensa avulla yritykseen ammattimaisemman työskentelytavan

Koska Witre tavoitteli nopeita tuloksia, haluttiin hyödyntää interim-johtajaa toteuttamaan muutosta. Vakituisen Pohjoismaiden markkinointijohtajan rekrytointi olisi vienyt liian kauan aikaa.

”Interim-johtaja työskentelee yhtä kunnianhimoisesti kuin vakinaiseksi palkattu, mutta hänellä on enemmän kokemusta ja selkeämpi fokus. Daniel loi hyvin nopeasti tiimiinsä ammattimaisemman työskentelytavan. Johtajana pystyin olemaan rauhallisin mielin ja luottamaan täysin saamiini raportteihin miettimättä sisäistä politikointia. Se auttoi minua analysoimaan toimintoja uusin silmin”, sanoo Witren toimitusjohtaja Terasson.

”Sain 3 päivää aikaa tehdä analyysin, johon tavallisesti kuluu 3 viikkoa.”

Kysyimme Danielilta, miten organisaation sisälle pääseminen ja luottamuksen hankkiminen käy nopeasti:

Täytyy kertoa selkeästi, mitä osaa ja mitä ei, eikä pelata pelejä ja esittää kaikkitietävää. Tuotteisiin tutustuminen ja sen näyttäminen, että uskoo asiaan, on todella tärkeää. Minulle työskenteleminen uusien ihmisten kanssa on helppoa ja on laaja kokemus konsultoinnista.

Saapuessani sain 3 päivää aikaa tehdä analyysin, johon tavallisesti kuluu 3 viikkoa. Olemme tehneet monia tehostamistoimia ja muun muassa lyhentäneet kampanjoiden valmisteluajan 9 viikosta 1–2 päivään. Olemme myös parantaneet dramaattisesti muun muassa hakukoneoptimointia. Koronavirusepidemian takia olemme menettäneet aikaa ja jäimme jälkeen aikataulusta, mutta olemme vakaasti matkalla tavoitteeseemme.

Interim-johtaja siirtyi vakituiseen työsuhteeseen

Daniel siirtyi interim-jaksonsa jälkeen vakinaiseen rooliin, ja kysyimme toimitusjohtaja Etienne de Terrassoninilta, miksi tähän ratkaisuun päädyttiin:

”Daniel on onnistunut loistavasti tehtäväsään, ja hän on todella hyvä tiimin vetäjä. Koska hänellä on digitaalisen markkinoinnin tausta, hän on tehnyt saman matkan jo aikaisemmin. Oli onnenpotku saada hänet joukkoomme pysyvästi.”

Daniel kertoo, että hän haluaa jatkaa aloitettua matkaa ja nähdä muutoksen yhdessä tiimin kanssa:

”Eteneminen on ollut hiukan hitaampaa kuin odotin, mutta olemme hyvällä tiellä. Nyt meillä on edessä uusi alku, ja olen vakuuttunut, että tulemme ylittämään asettamamme tavoitteet.”

Täältä saat lisää tietoa vuokrajohtajien eri rooleista

Tietoa Witre Manutanista

Witre Manutan kuuluu Europan johtaviin yritystarvikkeita tarjoaviin yrityksiin. Yrityksellä on yli 2000 työntekijää ja se toimii 17 maassa. Yrityksen suurimmat asiakkaat toimivat varastojen, teollisuuden ja toimistotyön parissa. Pohjoismaissa käynnistettiin 2019 suunnanmuutos, jossa koko toiminta digitalisoidaan markkinointiin keskittyen.